Confissões de um impostor serial

Confissões de um impostor serial

Milionário Renegado - Edição 022

A primeira foi quando me tornei trainee de um banco, competindo com 222 candidatos por uma única vaga.

Aos 15 anos, vestia terno e gravata e liderava pessoas mais velhas, mais experientes e, aos meus olhos, mais inteligentes do que eu.

Todos os dias, saía da favela onde morava, pegava um ônibus lotado e passava horas aconselhando clientes milionários sobre onde investir seu dinheiro e como proteger seu patrimônio.

Cresci ouvindo que as aparências enganam.

O impostor que vendia cerveja

Aos 19, montei uma distribuidora de cervejas com meu melhor amigo.

Na mesma noite em que tive a ideia, caminhei por dezenas de quiosques na madrugada e voltei com um pedido de 200 caixas de cerveja.

E, para ser sincero, não entendia nada daquele mercado.

Trabalhava o dia inteiro, estudava à noite e não tinha tempo para tocar um negócio.

O ciclo se repete

A história se repetiu quando comecei a investir, quando criei uma administradora de cartões de crédito, quando comprei empresas sem dinheiro, quando decidi cobrar R$ 5 mil por hora de consultoria.

Nunca tive os estudos certos, as condições ideais ou os pré-requisitos que diziam ser necessários.

Eu não me encaixava no que parecia ser o "normal".

Às vezes sentia que não merecia o que conquistava. Outras vezes, só queria provar que era capaz—e, para isso, destruía tudo e recomeçava.

Me custou milhões e anos de reflexão para entender isso. Mas hoje, quero te dar essa lição de graça, na esperança de que você não cometa os mesmos erros que eu.

A mente do empreendedor

Empreendedores são chamados de loucos porque, assim como os esquizofrênicos, enxergamos coisas que ninguém mais vê.

Nós vemos oportunidades, riquezas e soluções onde a maioria só vê escassez e problemas.

É por isso que seguimos em frente, mesmo depois que todos desistem.

Nós arriscamos.

Vamos além das nossas supostas capacidades.

Somos julgados, criticados, ameaçados. Estamos constantemente expostos e vulneráveis.

Mas seguimos.

Jogamos o chapéu para o outro lado do muro e pulamos. Esse é o nosso jeito de evoluir.

Isso nos define.

O preço da ousadia

Erramos mais do que acertamos.

Quebramos a cara.

Tomamos porrada.

Pedimos perdão.

Somos criticados, invejados, chamados de inconsequentes. Mas, ainda assim, preferimos tentar consertar as coisas do que reclamar de que estão quebradas.

E, apesar de tudo, sempre sobrevivemos.

E tudo o que queremos é liberdade, autonomia e o direito de sermos donos do nosso próprio destino.

É difícil. Nem sempre conseguimos.

E quando acertamos, muitos olham e dizem que foi sorte. Que foi fácil. Que tinha um truque.

Como dizem por aí… as aparências enganam.

Pense Grande,

Sandro San

A Consultoria 'Nua': Como a Vulnerabilidade Pode Ser Sua Maior Vantagem

Já perdi a conta de quantos livros de negócios e consultoria li ao longo da minha carreira. Mas poucos me marcaram tanto quanto "Getting Naked", de Patrick Lencioni.

Se você é consultor ou vende qualquer tipo de serviço, esse livro é um daqueles que muda a forma como você enxerga seu próprio trabalho.

Lencioni propõe um modelo radicalmente simples e poderoso: a consultoria 'nua'. E não, não tem nada a ver com roupas.

Ser um consultor 'nu' significa trabalhar com total vulnerabilidade, sem medo de perder o negócio, sem medo de errar e sem medo de parecer inferior ao cliente.

E é justamente aí que está a oportunidade.

Por que a vulnerabilidade gera mais negócios?

Todo consultor já passou por isso: aquela tensão na hora de fechar um contrato, o receio de parecer incompetente, a necessidade de se posicionar como a "autoridade" que tem todas as respostas.

Mas aqui vai a verdade dura: os clientes sentem o cheiro do medo.

Quando você se preocupa mais em parecer confiante do que em realmente ajudar, o cliente percebe.

Quando você tenta se vender demais, soa desesperado. Quando você esconde erros e finge saber tudo, perde credibilidade.

A consultoria 'nua' resolve isso na raiz.

Em vez de tentar provar seu valor o tempo todo, você simplesmente entrega valor. 

Desde o primeiro contato, antes mesmo de fechar um contrato, você já começa a ajudar. E isso muda completamente a dinâmica.

Os três medos que sabotam consultores

Lencioni identifica três medos que impedem consultores de abraçarem a vulnerabilidade e, consequentemente, de se tornarem realmente eficazes:

1. Medo de perder o negócio

Muita gente se prende tanto à necessidade de fechar contratos que acaba jogando no modo "seguro".

Não confronta o cliente, não fala o que realmente precisa ser dito e foca mais em vender do que em ajudar.

Mas clientes não querem fornecedores bajuladores. Querem consultores que falem a verdade, mesmo que seja desconfortável.

A solução? Consultar em vez de vender. Antes mesmo do cliente assinar qualquer coisa, comece a ajudá-lo.

Demonstre seu valor na prática.

Isso constrói confiança e, ironicamente, aumenta suas chances de fechar contratos a longo prazo.

Outra estratégia é doar o negócio.

Às vezes, cobrar menos do que o esperado ou abrir mão de uma negociação no curto prazo pode criar um relacionamento muito mais lucrativo no futuro.

2. Medo de parecer incompetente

Ninguém gosta de se sentir burro, especialmente diante de um cliente que está pagando pelo seu conhecimento.

Mas o desejo de parecer inteligente muitas vezes impede que consultores façam perguntas óbvias ou arrisquem sugestões ousadas.

O problema é que não perguntar é pior do que perguntar algo idiota.

Consultores 'nus' fazem as perguntas que precisam ser feitas, mesmo que pareçam básicas. E, quando erram, não tentam esconder—assumem, aprendem e seguem em frente.

Isso constrói um nível de confiança que poucos conseguem alcançar.

3. Medo de parecer inferior

Muitos consultores querem ser vistos como autoridades. Mas, no fim das contas, consultoria é um serviço.

Isso significa que, às vezes, você vai precisar se colocar abaixo do cliente.

Fazer o trabalho sujo. Carregar o piano. Aceitar responsabilidades que talvez nem sejam suas para aliviar a pressão sobre o cliente.

Parece contraditório, mas é exatamente isso que faz os clientes respeitarem e confiarem ainda mais em você.

A coragem de ser nu

Empreendedores e consultores são, por natureza, tomadores de risco. Mas poucos têm coragem de se expor verdadeiramente.

A vulnerabilidade não é fraqueza. Pelo contrário, é uma demonstração de confiança absoluta em seu próprio valor. 

Lendo Getting Naked, ficou claro para mim que os melhores consultores do mundo não são os mais brilhantes, os mais técnicos ou os mais experientes. São os mais humanos.

E essa é a grande lição: quanto menos tentamos provar que somos bons, mais os clientes percebem o nosso verdadeiro valor.

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