A mulher que ficou milionária cobrando (muito) caro por algo que seus clientes tinham de graça

A mulher que ficou milionária cobrando (muito) caro por algo que seus clientes tinham de graça

Sydney Biddle Barrows é uma renomada consultora de marketing, especializada em negócios de luxo.

Nascida em uma família de prestígio nos Estados Unidos, Sydney cresceu cercada de privilégios, com uma longa linhagem aristocrática e tradicional. Porém, no final de sua adolescência, a situação financeira de sua família sofreu um duro golpe. 

Em busca de independência financeira, ela se mudou para Nova York, onde, eventualmente, aceitou um emprego como atendente em um serviço de acompanhantes de luxo em Manhattan.

Foi nesse ambiente que Sydney rapidamente identificou uma oportunidade.

Em 1979, ela fundou sua própria agência de acompanhantes, a Cachet.

Sua abordagem foi diferente desde o início: enquanto a maioria de seus concorrentes competia por preço, ela optou pelo caminho oposto — exclusividade e alto valor.

O público da Cachet incluía executivos de Wall Street, políticos influentes, xeques do Oriente Médio e outros grandes nomes.

Para atrair essa clientela de elite, Sydney utilizava anúncios discretos em jornais de negócios, com frases provocadoras como “Não somos para todos”.

O próprio nome Cachet — que significa “distinção” ou “prestígio” — era uma parte essencial de sua estratégia.

Sydney exigia que suas funcionárias fossem mulheres refinadas e sofisticadas.

Elas precisavam dominar tópicos de negócios, ler revistas financeiras, frequentar restaurantes de alto nível e beber apenas vinho ou champanhe, alinhando-se ao estilo de vida dos homens ricos que as contratavam. 

Em um setor onde a concorrência frequentemente oferecia preços baixos ou promoções, Sydney seguiu uma regra simples: cobrar muito caro. 

A Cachet prosperou por cinco anos e meio, até que a polícia de Nova York fechou a operação.

Sydney foi presa por facilitação de prostituição, mas logo foi libertada.

Curiosamente, a polícia admitiu publicamente que o Cachet era o negócio mais honesto e profissionalmente administrado do seu tipo já operado na cidade.

Após o escândalo, Sydney deu a volta por cima. Seu primeiro livro, "Mayflower Madam", foi direto para o topo da lista de bestsellers do New York Times, e a revista Fortune o nomeou um dos dez melhores livros de negócios do ano. 

O livro se tornou material de estudo em várias escolas de negócios, incluindo Harvard, consolidando Sydney como uma referência em marketing e branding de luxo.

Eu acredito que a maioria das pessoas está a apenas um único insight de mudar completamente sua vida financeira e decidi criar esse espaço para explorarmos melhor algumas ideias contra-intuitivas.

E para a “inauguração” quero falar sobre negócio boutique.

Esse é um modelo onde você precisa de poucos clientes para gerar muito dinheiro.

As regras desse jogo são totalmente diferentes de tudo o que você já ouviu sobre negócios tradicionais.

Aqui, o foco não é atrair o máximo de clientes, mas sim os clientes certos — aqueles que reconhecem o verdadeiro valor do que você oferece.

Embora eu tenha raramente falado disso em público, a verdade é que, nos últimos 10 anos, esse foi um dos modelos que me especializei para criar uma das minhas empresas: uma boutique de consultoria. 

Agora, quero compartilhar com você quatro insights poderosos que vão ajudá-lo a aplicar esse mesmo modelo e fazer mais dinheiro com menos clientes.

4 estratégias para você fazer mais dinheiro com menos clientes

1. A forma como você posiciona um serviço é mais importante do que a natureza do serviço em si

Empreendedores inexperientes focam exclusivamente no produto em si, na qualidade técnica ou nos recursos que ele oferece.

Entretanto, um milionário renegado entende que o que realmente faz a diferença para o cliente é a história que se conta sobre o produto e o status ou experiência que ele traz.

É possível transformar completamente a percepção de valor de um produto ou serviço posicionando-o de forma única e diferenciada.

O segredo é embalar a oferta, criando uma narrativa que desperte desejo — independentemente do que está sendo vendido.

Você pode fazer isso mudando a percepção de valor do seu negócio, contando histórias suas ou de clientes que tenham conexão com o que o seu cliente ideal.

Essas histórias devem mostrar como você e seus clientes usaram as técnicas que você ensina como uma “ferramenta” para atingir o resultado que eles sonhavam.

Pense em como você pode se conectar emocionalmente com seu público-alvo e mostrar não apenas os benefícios técnicos, mas também as transformações emocionais e sociais.

2. A crise pode ser uma ferramenta poderosa para te dar vantagem

Quando larguei meu emprego como gerente de um banco para montar um negócio, tive todo o tipo de problema que você possa imaginar.

Desde ter um sócio que fugiu para outro estado levando todo o meu dinheiro até comprar empresas que se revelaram fantasmas até levar prejuízos por contratos mal feitos.

Cheguei a perder todas as minhas economias e me afundar em dívidas para depois recomeçar, ganhar muito dinheiro e… perder tudo novamente — após ter criado uma das maiores administradoras de cartões de crédito do Estado.

Depois disso, cheguei a pensar em desistir de empreender, mas um amigo me convenceu a usar minha experiência lidando com dívidas e empresas fracassadas para criar um negócio de compra e venda de empresas falidas.

Eu comprava, reestruturava, renegociava as dívidas e vendia as empresas com fluxo de caixa positivo.

Ao longo de 6 anos, comprei e vendi mais de 20 empresas. 

Anos depois, a experiência de lidar com centenas de empresas e empreendedores me tornou um consultor de negócios único.

A questão é que muitos empreendedores cometem o erro de tentar esconder ou ignorar crises. Mas enfrentá-las e controlar a narrativa pode não só salvar sua reputação, como também melhorar sua posição no mercado.

3. Cobrar muito mais pelo que você oferece

Cobrar muito mais pode ser a chave para atrair clientes de maior qualidade — mesmo quando o que você vende pode ser obtido de graça ou por um preço muito mais baixo.

Alguns dos meus clientes mais exclusivos chegam a me pagar meio milhão de reais anuais para ter acesso aos meus conselhos e à minha visão única sobre negócios, enquanto outros me pagam 150 mil reais por um único dia de consultoria.

Certamente existem pessoas capazes de fornecer conselhos tão bons ou até melhores do que os meus por aí. Mas a maioria dos especialistas sofre de baixa autoestima profissional e se veem “obrigados” a servir de empregados para pessoas menos competentes.

Em dado momento, decidi que usaria o preço alto como um fator de diferenciação e isso serviria como um filtro para atrair um público mais qualificado e com maior poder aquisitivo.

Obviamente, quanto mais dinheiro faço, mais eu posso investir numa equipe de apoio mais qualificada e em estratégias que me tragam mais clientes.

Por isso, reforço que a lógica comum de que “baixar preços aumenta a demanda” não é infalível.

Em certos mercados, elevar o preço aumenta o valor percebido e cria uma distinção clara entre você e seus concorrentes.

Essa é uma lição poderosa para quem quer competir em mercados saturados, onde o diferencial não está apenas no serviço, mas na experiência, no posicionamento e no valor percebido.

4. Crie filtros

Minha amiga Taci Carvalho é mentora no nicho de autoconhecimento e foi uma das primeiras alunas do método CDAV (método que usamos para lançar negócios high ticket).

O principal produto dela é uma imersão individual de 2-3 dias que custa 60 mil reais. 

Taci nunca fez um único anúncio para essa imersão e, para se candidatar a uma vaga, você precisa ser indicado por alguém que já participou. Há uma fila de espera de 2 anos para conseguir uma vaga.

Ela criou uma barreira para os clientes chegarem até ela porque aprendeu que nem todo cliente é um bom cliente para sua oferta.

Ao usar filtros para restringir quem pode ser seu cliente, você aumenta a percepção de valor do seu serviço ou produto e cria um ambiente onde os clientes pagam mais por fazer parte de algo exclusivo.

Exclusividade não é só sobre o preço, mas sobre quem você permite que faça parte do “clube”.

Quando você cria filtros para selecionar seus clientes, você protege a integridade da marca, mantém um nível elevado de serviço e, ironicamente, torna sua oferta ainda mais desejável.

Essa abordagem pode parecer arriscada, ao significar renunciar a um volume maior de vendas em favor de um público mais restrito.

Mas, ao fazer isso, você pode construir um negócio mais lucrativo e sustentável, focado na qualidade em vez de quantidade.

O que estou lendo:

“O Mago das Mentiras” é um livro que narra a história de Bernard Madoff, um dos maiores fraudadores da história financeira.

Madoff operou por décadas um esquema de Pirâmide Financeira (Ponzi), enganando investidores ao prometer retornos altos e consistentes.

No centro do golpe, Madoff usava o dinheiro de novos investidores para pagar os rendimentos dos antigos, mantendo a aparência de sucesso.

Seu esquema envolveu grandes investidores, celebridades, instituições financeiras e até organizações de caridade.

A fraude foi descoberta em 2008, durante a crise financeira, quando o colapso do mercado expôs sua incapacidade de sustentar o esquema.

O livro explora não só os detalhes do golpe, mas também o impacto devastador que ele teve nas vidas das vítimas, a manipulação psicológica de Madoff e como ele conseguiu enganar tantos por tanto tempo.

Também foca na investigação que levou à sua prisão, além do drama familiar e as consequências que sua traição gerou.

Bernard Madoff foi condenado a 150 anos de prisão em 2009.

Madoff enganou centenas de pessoas, algumas delas que estavam entre as mais ricas e inteligentes do mundo.  

De certa forma, isso só mostra que, embora muitos especialistas acreditem que pessoas ricas e inteligentes não precisam de ajuda…

Na verdade, são essas pessoas que mais precisam do apoio de mentores, consultores e conselheiros para tomar boas decisões.

Frase do dia:

📧 Sobre o Milionário Renegado

O Milionário Renegado é uma newsletter semanal sobre desenvolvimento pessoal, marketing e negócios.

Nosso propósito é simples: ajudar empreendedores ousados a dominar seu destino, construir impérios e deixar sua marca, sem pedir permissão a ninguém. 

Aqui, acreditamos em negócios feitos sob os seus próprios termos – que garantem liberdade financeira, de tempo e de pensamento. 

Enquanto os outros se prendem aos manuais, nós os queimamos e os reescrevemos.  Onde a maioria vê obstáculos, nós enxergamos oportunidades. Onde veem lixo, nós transformamos em ouro.

Somos outsiders. Não seguimos o caminho que todos seguem, nem acreditamos que repetir fórmulas desgastadas leva ao sucesso. Criamos nossas próprias regras e adotamos estratégias incomuns – às vezes impopulares, mas sempre imbatíveis.

Somos antifrágeis. Não temos medo de contrariar expectativas, explorar o desconhecido ou desafiar a mediocridade alheia. Pelo contrário, nós prosperamos no caos e na incerteza.

Desafiamos o status quo para alcançar o que a maioria acredita ser impossível. Acreditamos que agora mais do que nunca, o mundo precisa de pensadores ousados e contra-intuitivos.

Uma nova edição é enviada todos os domingos. 

Nossos tópicos abrangem a criação de novas fontes de renda, riqueza geracional, investimentos, marketing digital, economia comportamental, psicologia, filosofia e uma abordagem não convencional de dinheiro e negócios.

Se essas ideias fazem sentido para você… Seja muito bem-vindo ao nosso mundo.

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